Ils peuvent bien tout expliquer, ils ont les connaissances techniques, ils ont
du style. Mais les vendeurs débutants sont-ils aussi capables de vendre ?
Il y a en tout cas trois erreurs qu'ils commettent souvent. __ 1. Ils donnent
trop d'infos.__ Dans le but de faire impression, ils farcissent leur
commentaire d'une surabondance de détails. Ils disent en fait : "Mon
produit peut faire vingt choses et je vais toutes les énumérer dans l'espoir
que vous aurez besoin de l'une d'elles." Personne n'a le temps d'écouter de
telles listes. Soyez sélectif.
2. Ils ne témoignent pas de respect. "Je peux vous aider,"
disent les vendeurs débutants au client potentiel. Cela semble très
présomptueux. Ce client est souvent quelqu'un qui a lancé une entreprise avec
succès ou qui occupe un poste de direction. Les vendeurs ? Ce sont
simplement des vendeurs. Dites plutôt : "Ce que vous venez de dire est
intéressant. Beaucoup de nos clients disent la même chose. Je vais vous
expliquer comment nous les avons aidés."
3. Ils perdent l'objectif de vue. Les vendeurs inexpérimentés se rendent souvent à une réunion sans but très clair. Parfois, le but est un contrat mais le plus souvent, c'est la possibilité de parler avec l'équipe technique du client, ou la perspective de participer à une autre réunion, plus longue. Si vous ne demandez rien, vous n'obtiendrez rien.
Source : Inc.
