VLM Airlines a choisi une niche dans le secteur du transport aérien et s'est entièrement emparée du marché, malgré la concurrence d'Eurostar et la hausse des prix du carburant. Comment la compagnie s'y est-elle prise ?
1. Une niche attractive dans un marché concurrentiel.
VLM s'est emparée d'un marché de niche lucratif : les vols d'affaires
entre Londres et les centres économiques du Benelux. Au fil des années, elle a
étendu son terrain d'action en reliant encore plus de centres d'affaires entre
eux, avec des vols comme Rotterdam-Hambourg et Anvers-Genève.
2. Approche à contre-courant.
VLM a débuté comme unique compagnie à voler sur London City et ne s'est pas
inclinée devant l'interdiction faite aux avions turbopropulsés de rouler
jusqu'à la porte d'embarquement. Le CEO a convaincu personnellement les
autorités de l'aéroport qu'il avait raison. Le choix du Fokker 50, un appareil
qu'on ne produit plus depuis des années, peut sembler bizarre mais grâce à cet
avion, VLM réalise des économies considérables sur les frais de carburant. Qui
a dit que comprimer les frais entraîne aussi des économies sur le
service ?
3. Un produit difficile à copier.
Le recrutement et la formation poussés, la procédure de check-in super rapide,
le service personnalisé, les hautes exigences de fiabilité et de ponctualité
font que le produit que VLM propose à son public cible pourrait difficilement
être amélioré par d'autres.
4. La petite taille est un atout.
Dans le Fokker 50, il y a place pour cinquante personnes. Cela signifie non
seulement que les deux membres du personnel de cabine ont à chaque vol un
contact personnel avec les voyageurs mais aussi qu'il est plus facile
d'atteindre un taux d'occupation rentable. En supposant que ce taux doive être
de 70 % pour amortir les frais, VLM ne doit avoir que 30 à 35 places de
réservées par vol.
Source: Bizz by mail
