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Prospecter à l’étranger ne s’improvise pas. Nos conseils pour réussir votre déplacement en terre inconnue.

S’informer sur le pays. Commencer par collecter des informations sur la potentialité du marché du marché. A savoir : sa taille, l’état de la concurrence, les réseaux de distribution en place (détaillants, grossistes, centrales d’achats), les pratiques commerciales en vigueur, etc. Votre client potentiel est-il disposé à payer le montant demandé ? A combien s’élèvent les coûts supplémentaires liés à l’expédition, aux frais de douane, à la sollicitation d’intermédiaires ? Pour y répondre, n’hésitez pas à contacter directement les attachés commerciaux des ambassades. Ils ont aussi en leur possession la liste des salons qui se tiennent dans leur pays ainsi qu’un carnet d’adresses fourni.
Analyser les données. Il s’agit de déterminer votre cible précise ainsi que votre mode de distribution : implantation directe, recrutement de représentants salariés, commissionnement d’agent, joint-venture… Sur place. Participer à l’un ou l’autre salon peut s’avérer payant. Cela permet d’avoir un aperçu global du secteur et de rencontrer différents prospects regroupés au même endroit.
Arrivez quelques jours avant l’ouverture du salon pour vous imprégner de la culture du pays. Il est également recommandé de planifier une mission de quelques jours de pure découverte avant de passer au voyage de prospection proprement dit. Il s’agit de visiter quelques entreprises ou magasins, de relever des prix et de se faire expliquer les pratiques commerciales locales par des pairs étrangers et des distributeurs.

Le jour du départ, emportez dans vos valises vos documents de prospection, vos brochures et vos catalogues dans la langue du pays.

Source : Chef d’Entreprise