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Dans une offre, l'élément le plus sensible reste le prix. Celui-ci est bien évidemment relatif. Comment formuler une offre qui permette aux deux parties de conclure un bon deal ?

1. Echec garanti pour la célèbre formule «Notre meilleure offre»Pris à la lettre, l'adjectif «meilleure» laisse entendre, non pas que votre offre est la meilleure du marché, mais que l'offre est définitive et donc non négociable. Vous serez en déphasage avec le marché BtoB où la règle est de négocier !

2. Anticipez le comportement du service achats Quelle que soit la qualité de l'offre, il est impossible d'éviter le comportement de l'acheteur qui s'oriente directement vers la dernière page ...celle relative au prix. Désastreux ? Non bien au contraire! Ce comportement vous donne la garantie que cette page là sera certainement lue par touts les intervenants du processus de décision. Indiquez donc sur cette même page vos éléments différenciateurs, vos références, et vos garanties.

3. Ventilez votre offre en option Une manière de réduire le budget de votre client sans impacter vos marges est de lui permettre de réduire la voilure. En outre, cela permettra à votre interlocuteur privilégié d'avoir lui-même des marges de négociation. Quelle que soit la solution retenue vous serez perçu comme une personne trouvant des solutions à toutes les problématiques.

4. Evitez les termes tarifs, coûts, budgets, frais... Préférez le terme investissement (et de préférence au singulier).

5. Accordez vous le temps nécessaire afin de trouver une USP forte Le seul vaccin connu contre la chute des prix est l'Unique Selling Proposition (USP). Une offre à haute perception de valeur ajoutée nécessite principalement du temps et des conseils avisés.

Source : Philippe Deliège