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Laisser tomber un acheteur par les temps qui courent n'a rien d'évident. Dans certaines situations, pourtant, ce choix est inévitable.

1. Son entreprise connaît de grosses difficultés. Le contrat le plus alléchant peut vite tourner au cauchemar si votre client se révèle incapable de payer ses factures. Consultez des bases de données spécialisées avant de vous engager. Certains indices doivent vous mettre la puce à l'oreille comme un client qui vous achète depuis des années des quantités identiques et qui passe soudain une commande anormalement gonflée ou qui ne cherche plus à vous arracher des rabais alors qu'il avait coutume de se battre sur les prix. C'est peut-être qu'il n'a pas l'intention (ou la possibilité) de payer.

2. Ses desiderata se révèlent inacceptables. Un gros contrat se profile, mais le client réclame des délais irréalistes ou impose des méthodes de travail auxquelles vous n'adhérez pas. Il y va de votre réputation professionnelle. Pour éviter la transaction sans rompre définitivement avec votre client, établissez un devis surévalué qu'il sera forcé de refuser.

3. Il en veut toujours plus... pour le même prix. Expliquez-lui de manière très concrète, chiffres à l'appui, qu'une réévaluation de votre tarif s'impose. Si ces arguments ne portent pas, transmettez le dossier à votre direction, qui fera comprendre au partenaire que son régime de faveur a vécu.

4. Son attitude démobilise vos collaborateurs. Votre client est odieux. Il vous manque de respect ou se montre humiliant pour vos collaborateurs. Il a l'art de vous énerver et de démotiver l'équipe. Avant que la situation ne dégénère, mettez les points sur les « i » en le recadrant.

Source: Management