Sans aller jusqu’à singer son client, on a nettement plus de chances de le
convaincre en se calant sur son comportement (ton et rythme de voix, débit de
la parole, etc.) Mais épier et analyser en permanence l’attitude de son
interlocuteur tout en menant une vente peut se révéler compliqué.
L’astuce ? L’observer méticuleusement durant les premières minutes afin de
le ranger dans une des quatre catégories ci-dessous. Il suffira ensuite
d’adopter la gestuelle adéquate.
1. Le processeur : La communication n’est pas son fort.
D’un naturel réservé et ne se fiant souvent qu’à sa propre expérience, ce
client à besoin de ressentir votre fiabilité technique pour donner son
adhésion. C’est un adepte des procédures étapes par étape et des argumentations
précises. à Avec lui, adoptez une gestuelle restreinte et une attitude
corporelle plutôt contenue. Attention aussi à ne pas montrer trop
d’expréssivité dans votre visage. Quant à votre discours il doit être déclamé
lentement et avec un volume faible.
2. Le commandeur : Impatient et rapide, il vit dans
l’action. Son côté direct le fait souvent passer pour quelqu’un de froid. C’est
typiquement le client qui apprécie qu’on lui apporte deux solutions, avec un
exposé synthétique des avantages de chacune d’entre elles. à Mieux vaut adopter
avec lui une vitesse d’élocution rapide et un débit élevé. En revanche, le ton
demeurera plutôt monocorde.
3. Le conquérant : Expansif et décontracté, ce type
d’interlocuteur est généralement amical. Mais il aime sentir que ces attentes
sont prises en compte. Le côté impatient de cet adepte de la communication est
contrebalancé par sa disposition à prendre le temps nécessaire pour discuter
des sujets intéressants. à Une poignée de main énergique, une position du corps
allant vers l’avant et un regard soutenu seront vos meilleures armes pour
convaincre le conqérant. L’élocution peut être rapide mais le ton doit être
modulé.
4. Le consensuel : Aussi décontraxcté que le conquérant, ce profil est
en revanche plus doux et tranquille. Il est sensible aux ambiances conviviales
et à l’instauration d’une certaine complicité. à Avec lui, il faut montrer un
visage expressif, une attitude décontractée et une gestuelle large. Mais sans
le brusquer. Mieux vaut garder une position du corps en retrait et nepas trop
soutenir son regard.
Source : Management
