E-banking, networking et marketing

Même les directeurs des ventes les plus dynamiques ne savent parfois pas comment faire pour soutenir l'attention de tous les participants à leurs réunions. Voici des moyens d'éviter que ces derniers s'occupent plus de leur smartphone que de vos propos.

Faites court et bref. N'essayez pas d'introduire un maximum d'informations dans une réunion. Organisez des réunions courtes et efficaces surtout si elles sont régulières. Ne débordez pas sur le temps prévu. Ne perdez pas de temps à passer en revue les sujets des réunions précédentes.

Changez le format. Au lieu de placer tous les participants en cercle ou en rangées, vous pouvez partager le groupe en plus petites équipes installées chacune autour d'une table. Ce type d'organisation engendre plus de communication et d'activité et vous pouvez mettre les petits groupes au travail.

Recourez à des exemples puisés dans le vécu. Impliquez le public en posant beaucoup de questions et en partageant le plus d'expériences possibles. Apprenez comment présenter une bonne histoire.

Impliquez tout le monde dans le planning. Demandez l'avis des participants lorsque vous fixez le contenu et la date de la prochaine réunion. Si elle a duré toute une journée, vous pouvez la conclure par un moment de détente en dehors du bureau.

Source : Inc.com

Vendre en période de crise peut paraître plus difficile que d'ordinaire. Il n'en est rien, affirme Evel Platnic Cohen, créatrice de centres d'entraînement à la vente et auteur du livre Le Pouvoir de vendre. Selon elle, tout est question de mental, de technique, de comportement... et d'entraînement. Comme chez un sportif de haut niveau !

Gardez-vous de baisser vos prix
Vouloir arriver avec une offre moins chère parce que le client est plus tendu financièrement, c'est une fausse bonne idée. Une des clés du succès pour vendre en période de crise sera de retravailler votre offre sur sa valeur ajoutée et non uniquement sur sa problématique tarifaire.

Reconfigurez votre offre pour qu'elle s'adapte au besoin du moment
Cette réactivité requiert de l'entraînement pour avoir la rapidité intellectuelle de restructurer son offre et l'adapter aux besoins du moment chez le client.

Soignez la réactivité et la flexibilité de l'acte commercial
En ce moment, un client me demande en moins de trois semaines de lui fournir cinq consultants dans cinq villes différentes. En période moins tendue, je lui aurais dit niet ! Mais je sens que son besoin est urgent. Je vais le satisfaire et résoudre son problème.

Une fois le besoin détecté ou créé chez le client, ne tardez pas à conclure
Si vous tardez à réagir, le client risque d'aller voir un concurrent puisque maintenant, grâce à vous, il sait très exactement ce qu'il veut et sait le formuler !

Négociation budgétaire : passez du prix à la marge
Avant, le commercial devait défendre son prix. Désormais, c'est sa marge qu'il doit tenir. Aujourd'hui, lorsque je construis mon offre tarifaire, je rédige un document ultra-détaillé, ligne par ligne, sur un tableau Excel. Et si le client veut négocier, je lui dis : "Très bien, Monsieur. Quelle ligne voulez-vous enlever ?" C'est donc lui qui prend la décision de ce qu'il va supprimer ; il décoche les prestations qu'il ne veut pas. Il est ainsi plus conscient du risque qu'il veut prendre. Souvent, il ne décoche rien, ou alors il recoche !

Source : L’Entreprise