E-banking, networking et marketing

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mardi 16 mars 2010

Comment faire passer une augmentation de tarif

marketing blog celufo

Difficile d’imaginer un client sautant de joie à l’annonce d’une hausse de vos prix. Mais avec un peu de diplomatie et en peaufinant votre approche, vous rendrez la potion moins amère.

Envoyez des signaux pour éviter l’effet de surprise. Pour ne pas braquer votre client, vous devez le préparer de préférence lors d’une rencontre informelle ou au cours d’une discussion sans enjeu. Restez vague quant au montant exact de l’augmentation : votre partenaire sera ainsi tenté d’imaginer le pire et se montrera soulagé lorsque vous lui annoncerez le montant réel de la hausse.

Choisissez le bon timing pour l’annonce officielle. Rien ne vous interdit de téléphoner à vos meilleurs clients pour les prévenir avant qu’ils ne reçoivent le courrier officiel les informant de votre nouvelle grille tarifaire. Dans cette lettre, soyez le plus sobre et le plus concis possible. Inutile de vous étendre ou de tenter de vous justifier, vous aurez tout le temps de vous expliquer lors d’un entretien face à face. Si votre client a des choses à vous reprocher, différez l’annonce : attendez que les défaillances de vos machines ou que vos retards de livraison soient réglés !

Montrez-vous ferme et sans complexes. Evitez de vous montrer nerveux. Cette peur et le stress qu’elle génère vous placent dès le départ en position d’infériorité. Faites bien comprendre à votre partenaire, dès le début de l’entretien, que le nouveau tarif est définitif et non négociable. Ce qui importe à votre client, c’est que le nouveau tarif reste compatible avec son budget et qu’il n’existe pas moins cher ailleurs à produit ou service équivalent.

Argumentez à l’aide d’éléments objectifs. Si vos hausses de tarifs sont dues aux augmentations que vous subissez de la part de vos propres fournisseurs, précisez-le clairement. Evitez les termes « dépense » ou « coût », qui peuvent provoquer des réactions négatives. Parlez plutôt « investissement » ou « valeur ».

Prévoyez des aménagements en cas de blocage. Si vous sentez le client très réfractaire, montrez-vous souple et conciliant. Proposez, par exemple, de différer l’entrée en vigueur du futur prix. Prévoyez aussi une contrepartie à donner au stade ultime de la négociation : un service supplémentaire, des délais de livraison plus courts… Et si le client reste récalcitrant, proposez une alternative moins chère, mais aussi moins avantageuse.

Source : Management

lundi 25 janvier 2010

Faire de la pub, oui, mais dans quel media ?

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Si vous voulez lancer un nouveau service ou accroître votre notoriété, vous devez décider quel support publicitaire vous allez utiliser. L'affichage ou les spots TV ? Le direct mail ou les journaux ?

Affiches. Elles vous permettent de contacter le plus de gens en dépensant le moins d'argent. Mais vous ne pourrez pas y faire passer plus qu'une image et quelques mots.
Radio. Touche aussi énormément de gens pour un peu plus d'argent mais ne permet pas un ciblage géographique ou démographique. Mais si vous avez un message du type 'Nous venons à vous', c'est une bonne solution.
Télévision. Très cher, très prestigieux. Des images qui bougent et des propos dans la bouche d'acteurs : cela impressionne. Achetez de l'espace dans des programmes bien déterminés.
Journaux. Ils vous permettront d'atteindre des clients qui ont besoin de votre produit aujourd'hui. Mais les gens qui ne sont pas des clients potentiels en ce moment, ne remarqueront pas la pub de cette manière.
Magazines. Coûteux mais percutants auprès d'un groupe bien déterminé. Un inconvénient toutefois : l'effet de répétition est souvent perdu. Direct mail. Quand il est bon, il atteint exactement les personnes ciblées. Mais cela coûte cher.

Source : Entrepreneur.com

jeudi 14 janvier 2010

Votre offre est-elle résistante au prix ?

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Dans une offre, l'élément le plus sensible reste le prix. Celui-ci est bien évidemment relatif. Comment formuler une offre qui permette aux deux parties de conclure un bon deal ?

1. Echec garanti pour la célèbre formule «Notre meilleure offre»Pris à la lettre, l'adjectif «meilleure» laisse entendre, non pas que votre offre est la meilleure du marché, mais que l'offre est définitive et donc non négociable. Vous serez en déphasage avec le marché BtoB où la règle est de négocier !

2. Anticipez le comportement du service achats Quelle que soit la qualité de l'offre, il est impossible d'éviter le comportement de l'acheteur qui s'oriente directement vers la dernière page ...celle relative au prix. Désastreux ? Non bien au contraire! Ce comportement vous donne la garantie que cette page là sera certainement lue par touts les intervenants du processus de décision. Indiquez donc sur cette même page vos éléments différenciateurs, vos références, et vos garanties.

3. Ventilez votre offre en option Une manière de réduire le budget de votre client sans impacter vos marges est de lui permettre de réduire la voilure. En outre, cela permettra à votre interlocuteur privilégié d'avoir lui-même des marges de négociation. Quelle que soit la solution retenue vous serez perçu comme une personne trouvant des solutions à toutes les problématiques.

4. Evitez les termes tarifs, coûts, budgets, frais... Préférez le terme investissement (et de préférence au singulier).

5. Accordez vous le temps nécessaire afin de trouver une USP forte Le seul vaccin connu contre la chute des prix est l'Unique Selling Proposition (USP). Une offre à haute perception de valeur ajoutée nécessite principalement du temps et des conseils avisés.

Source : Philippe Deliège

lundi 21 décembre 2009

La bonne pub commence chez vous

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Pour obtenir une bonne pub, il ne suffit pas de confier une vague mission à un créatif. Vous devez entretenir une franche relation avec votre agence de publicité et communiquer clairement avec elle.

1. Concentrez-vous sur les résultats, pas sur les awards. Donnez si possible des objectifs difficiles. Encouragez la créativité mais demandez toujours qu'on vous explique la logique qui préside à chaque initiative : Pourquoi recourir à des spots TV ? Pourquoi une fille avec un parapluie ? Pourquoi cela coûte-t-il autant ? Ou aussi peu ?

2. Faites confiance à votre agence mais faites aussi le test. Voyez comment ils réagissent quand vous faites une proposition insensée. S'ils vous mettent au défi de la réaliser, vous devez stimuler de telles réactions. S'ils acquiescent, confrontez-les aux problèmes qu'elle engendre. Faites clairement comprendre ce que vous voulez et donnez-leur alors une seconde chance.

3. Connaissent-ils la situation en magasin ? Demandez toujours quelles conséquences une initiative aura pour l'espace de vente. Amenez les créatifs à s'entretenir avec des clients dans le magasin et demandez aux account managers de remplir les rayons ou de donner un coup de main dans le supermarché. Indiquez bien que la mission ne sera accomplie que quand le consommateur achètera le produit.

4. Présentation concrète. Les idées de l'agence doivent pouvoir être évaluées à différents niveaux dans l'entreprise. Ce n'est pas du jargon de marketing que vous voulez mais des chiffres et une stratégie. Si l'idée n'est pas au goût du CEO, du CFO et du directeur des ventes, vous avez probablement intérêt à y renoncer. 5. Parlez d'une seule voix. L'agence ne peut communiquer clairement avec vous que si vous en faites autant. Nommez un projet manager qui veillera à ce que vos collaborateurs marketing et ceux de l'agence aient les mêmes objectifs et priorités.

Source : Management Centre Europe

mardi 10 novembre 2009

Renoncer à un client

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Laisser tomber un acheteur par les temps qui courent n'a rien d'évident. Dans certaines situations, pourtant, ce choix est inévitable.

1. Son entreprise connaît de grosses difficultés. Le contrat le plus alléchant peut vite tourner au cauchemar si votre client se révèle incapable de payer ses factures. Consultez des bases de données spécialisées avant de vous engager. Certains indices doivent vous mettre la puce à l'oreille comme un client qui vous achète depuis des années des quantités identiques et qui passe soudain une commande anormalement gonflée ou qui ne cherche plus à vous arracher des rabais alors qu'il avait coutume de se battre sur les prix. C'est peut-être qu'il n'a pas l'intention (ou la possibilité) de payer.

2. Ses desiderata se révèlent inacceptables. Un gros contrat se profile, mais le client réclame des délais irréalistes ou impose des méthodes de travail auxquelles vous n'adhérez pas. Il y va de votre réputation professionnelle. Pour éviter la transaction sans rompre définitivement avec votre client, établissez un devis surévalué qu'il sera forcé de refuser.

3. Il en veut toujours plus... pour le même prix. Expliquez-lui de manière très concrète, chiffres à l'appui, qu'une réévaluation de votre tarif s'impose. Si ces arguments ne portent pas, transmettez le dossier à votre direction, qui fera comprendre au partenaire que son régime de faveur a vécu.

4. Son attitude démobilise vos collaborateurs. Votre client est odieux. Il vous manque de respect ou se montre humiliant pour vos collaborateurs. Il a l'art de vous énerver et de démotiver l'équipe. Avant que la situation ne dégénère, mettez les points sur les « i » en le recadrant.

Source: Management

jeudi 20 août 2009

Intéressante conférence virtuelle sur l'e-marketing


Conférence audio de l'ISC Paris sur Second Life

lundi 17 août 2009

Le temps de la loyauté

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Beaucoup d'entreprises n'entrent en contact avec leurs clients qu'à l'occasion de réclamations. C'est-à-dire, lorsqu'il est trop tard. Une campagne de loyauté peut précisément contribuer à éviter les réclamations.

1. Intéressez-vous à vos clients au début de la relation, pas à fin de celle-ci. Si vous ne leur accordez de l'attention qu'au moment où ils déclarent vouloir résilier leur contrat, il est trop tard.
2. Adressez à vos nouveaux clients une petite lettre de remerciement pour avoir choisi votre entreprise.
3. Au cours des premiers mois, proposez à vos nouveaux clients un trajet de bienvenue personnalisé : exposez-leur chaque fois les nouvelles possibilités et options de votre produit de manière à ce qu'ils puissent en tirer sans cesse le maximum ; c'est aussi une manière de leur rappeler régulièrement d'utiliser votre produit.
4. Observez ce que fait et veut le client. Par le biais de directs mailings numériques, vous pouvez voir sur quoi le client clique. Réagissez à ces informations. N'hésitez pas à poser des questions pour apprendre à mieux le connaître.
5. Faites un planning annuel. Songez à des actions "épargne" ou "réductions". Adaptez-y aussi la communication mais attention : n'envoyez pas toujours la même chose à chaque client. Il faut que la communication reste personnalisée.

Source: Management Team

dimanche 26 juillet 2009

Votre produit/service a-t-il des chances de cartonner ?

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Avant de lancer un nouveau produit ou un nouveau service, il convient d'analyser préalablement le marché et de déterminer exactement ce dont son entreprise est capable. Voici quelques questions à vous poser pour avoir des chances de voir votre projet aboutir.

Le marché : 4 questions à vous poser

1. Existe-t-il un marché pour votre produit/service ? Ce produit est-il demandé ? De quoi dépend la tendance qui répond à ce besoin ? Comment l'entreprise peut-elle suivre cette tendance ? Qu'est-ce qui pourrait booster la réussite du produit ? Quelles sont ses limites ?
2. Quelle est l'ampleur du futur marché ?
3. Le consommateur peut-il acheter le produit/service ? Qu'est-ce qui l'empêcherait éventuellement d'acheter le produit/service en question ?
4. Le consommateur va-t-il acheter le produit/service ? Autrement dit, qu'est ce qui, d'un point de vue culturel, pourrait empêcher le produit de cartonner ?

L'entreprise : 4 questions à vous poser

1. Notre entreprise sera-t-elle compétitive ? En avons-nous les moyens ? Pouvons-nous nous permettre de perdre de l'argent ? Disposons-nous des compétences nécessaires ? Notre marque est-elle susceptible d'attirer de bons collaborateurs ? Sommes-nous certains d'être les premiers à lancer ce produit sur le marché ?
2. Le produit/service sera-t-il compétitif ? Est-il plus compétitif que d'autres produits existants qui ont entre-temps été adaptés ? Sommes-nous en mesure de conserver cet avantage ?
3. Comment les concurrents vont-ils réagir ? Vont-ils s'améliorer ? Qui sont les nouveaux concurrents ?
4. Notre présence sur le marché se justifie-t-elle ? Le produit correspond-il à notre stratégie de développement ? Quels sont les changements nécessaires au niveau de l'organisation ? Peut-on compter sur le soutien de la direction ? Le marché est-il suffisamment important pour notre entreprise ?

Source: Copenhagen Institute for Future Studies, Future-driven Innovation, Member's Report #2/2009

mercredi 27 mai 2009

Six as de la vente vous donnent leurs conseils en or

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Vos ventes piquent du nez ? Peut-être devriez-vous vous interroger sur votre méthode de vente. Que faire - et ne pas faire - en temps de crise ? Ces coaches vous offrent une réponse.

«Cherchez de nouveaux clients. Fini d'attendre que le client daigne vous appeler. Il faut prospecter. Contactez le client une semaine après lui avoir soumis votre offre et demandez-lui ce qu'il compte faire.» Walter Spruyt, www.salesguide.be

«Soyez un expert, pas un vendeur. Un expert connaît son produit, son service, sa société, son client. C'est quelqu'un de passionné, qui conseille son client pour faire progresser son chiffre d'affaires. Les clients satisfaits sauront vous récompenser de votre dévouement en vous recommandant auprès de leurs collègues et de leurs connaissances.» Frank Segers, www.franksegers.be

"Annoncez le prix d'entrée de jeu. Ainsi, les avantages que vous apporterez à votre client n'en ressortiront que mieux, car ils ne sont généralement abordés que dans un deuxième temps. Votre client sera plus réceptif aux raisons que vous invoquerez." Christoph Meunier,

«Ne changez pas votre stratégie de vente, mais faites en sorte de mieux la maîtriser. Le client se montre actuellement plus prudent avec son argent. Ses critères sont surtout de nature émotionnelle : 'Le vendeur me prend-il au sérieux ? M'écoute-t-il ? Répond-il à mes questions ?'» Kathleen Bosman, www.coachingsquare.be

«Posez immédiatement vos questions : 'l'achat sera-t-il réalisé à court terme ?', 'Qui en prendra la décision ?' et 'Quel est votre budget ?'. Ne perdez pas trop votre temps avec des prospects qui n'ont nulle intention d'acheter à court terme.» Sébastien Assouad, www.expando.eu

«Ne vendez pas une machine, mais une réduction des coûts, une source de revenus, une amélioration des marges bénéficiaires ou une plus grande efficacité. Démontrez toujours le retour sur investissement escompté. La fiabilité, le calme, la sécurité et l'assurance font aussi bien vendre.» Jan Flamend, www.valueselling.be

Source: Management

jeudi 14 mai 2009

Les secrets d'un bon logo

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Un bon logo en dit plus que mille mots. Mais il faut plus que de belles couleurs et de beaux caractères. Votre message, votre personnalité et votre activité peuvent/doivent aussi se refléter dans le design.

Avant de vous mettre à dessiner, vous devez d'abord savoir clairement quel message vous voulez faire passer avec ce logo. Essayez de formuler en une phrase une image et une mission. Gardez-les à l'esprit pendant que vous réfléchissez à votre logo.

1. Regardez les logos des autres entreprises de votre secteur.
Vos rivaux utilisent-ils des images fortes, conservatrices ou des couleurs et caractères tape-à-l'oeil ? Comment allez-vous vous différencier ?

2. Concentrez-vous sur le message.
Voulez-vous irradier une forte personnalité ou une image d'insouciance ? Quelle personnalité ont vos clients potentiels ?

3. Privilégiez ce qui est sobre et fonctionnel.
Votre logo doit séduire tant sur votre carte de visite que sur le flanc d'un camion. Un bon logo doit pouvoir s'agrandir et se réduire aisément. Une icône est meilleure qu'une photo qui perd de sa visibilité quand on la réduit. Il doit être reconnaissable, facile à retenir et rester bien visible en noir et blanc (fax, photocopie, etc.).

4. Le nom de votre entreprise influencera le design du logo.
Si votre entreprise s'appelle "D.C. Jewelers", vous souhaiterez peut-être utiliser des fontes classiques avec empattement pour accentuer les lettres (en particulier, si votre nom est composé d'initiales). Pour une entreprise d'impression rapide appelée "Lightning Bolt Printing", le logo pourrait comporter une implémentation créative d'un éclair.

5. Utilisez votre logo pour illustrer votre avantage essentiel.
Les meilleurs logos communiquent immédiatement le message avec une image ou illustration, non avec des mots. Le logo de "Lightning Bolt Printing", par exemple, devrait évoquer la vitesse ultra rapide garantie des services d'impression de l'entreprise. L'image de l'éclair pourrait être manipulée pour suggérer cette vitesse et cette garantie.

6. N'utilisez pas le clip art.
Aussi tentant que cela puisse être, le clip art se copie trop facilement. Le recours à de l'art original donnera non seulement plus de prestige à votre entreprise mais il la distinguera des autres.

7. Evitez les looks mode.
Si vous relookez votre ancien logo, vous risquez de semer la confusion chez les clients - ou pire, de les aliéner. Une option consiste à modifier graduellement le logo. Mais ne projetez pas de le faire souvent. Choisissez plutôt un logo qui restera actuel durant 10 à 20 ans ou peut-être plus. C'est le signe d'un bon design.

Source : Entrepreneur.com

mardi 5 mai 2009

Le marketing est plus que la pub

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Dans des moments difficiles, le département marketing peut se profiler comme un centre d'innovation. Les marketers qui pensent de façon originale, peuvent se rendre indispensables.

1. Pensez de façon plus intégrale, plus holistique et pas simplement en tant que spécialiste afin de créer de la valeur pour le client.
2. Veillez à bien comprendre le business model complet de votre entreprise.
3. Pensez plus en termes de business models entièrement nouveaux (par ex. Ryanair Secretary Plus, Alpro, McBride, Bookings.com...). Ils sont beaucoup plus difficiles à copier qu'un nouveau mix de marketing.
4. Sachez mieux évaluer vos investissements : plongez-vous dans la gestion des prix (avant que le département financier ne le fasse à votre place).
5. Soyez davantage l'initiateur de changements dans l'organisation. Actuellement, ce sont surtout les départements ICT et logistique qui jouent ce rôle.
6. Ne vous fiez pas à la satisfaction du client. Veillez à avoir d'excellents process d'innovation. Innovez trois fois plus.
7. Ne vous basez pas uniquement sur votre étude de marché. Veillez à avoir non seulement des innovations orientées marché mais aussi des innovations qui orientent le marché.
8. Pensez plus en termes de partenariats.
9. Mesurez mais mesurez ce qui compte vraiment.
10. Pensez en concepts de services innovants qui exigent de l'innovation dans tous les départements.
11. Faites en sorte que le CEO soit le plus grand fan du marketing.

Source: www.vanaerdeconsulting.be

jeudi 30 avril 2009

Trois erreurs de vendeurs débutants

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Ils peuvent bien tout expliquer, ils ont les connaissances techniques, ils ont du style. Mais les vendeurs débutants sont-ils aussi capables de vendre ? Il y a en tout cas trois erreurs qu'ils commettent souvent. __ 1. Ils donnent trop d'infos.__ Dans le but de faire impression, ils farcissent leur commentaire d'une surabondance de détails. Ils disent en fait : "Mon produit peut faire vingt choses et je vais toutes les énumérer dans l'espoir que vous aurez besoin de l'une d'elles." Personne n'a le temps d'écouter de telles listes. Soyez sélectif.

2. Ils ne témoignent pas de respect. "Je peux vous aider," disent les vendeurs débutants au client potentiel. Cela semble très présomptueux. Ce client est souvent quelqu'un qui a lancé une entreprise avec succès ou qui occupe un poste de direction. Les vendeurs ? Ce sont simplement des vendeurs. Dites plutôt : "Ce que vous venez de dire est intéressant. Beaucoup de nos clients disent la même chose. Je vais vous expliquer comment nous les avons aidés."

3. Ils perdent l'objectif de vue. Les vendeurs inexpérimentés se rendent souvent à une réunion sans but très clair. Parfois, le but est un contrat mais le plus souvent, c'est la possibilité de parler avec l'équipe technique du client, ou la perspective de participer à une autre réunion, plus longue. Si vous ne demandez rien, vous n'obtiendrez rien.

Source : Inc.

dimanche 26 avril 2009

Un plan marketing pour PME

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Les PME doivent bien réfléchir à la façon dont elles veulent se (re)positionner dans cette période difficile. Avec ce simple plan par étapes, vous aurez une image claire des possibilités de votre entreprise et des manières dont vous pouvez faire face à de futurs défis.

Etape 1 : Formulez votre objectif : que voulez-vous atteindre concrètement ?

Exemples : Un commerce de gros veut faire trente nouveaux clients en un an. Un producteur de chaudières veut assurer cinq grands placements industriels en un an.

Etape 2 : Donnez des informations concernant votre offre, votre groupe cible et la concurrence

Définissez votre produit ou service en quelques phrases concises. Décrivez votre groupe cible en détail et réfléchissez aux raisons pour lesquelles vous n'atteignez pas un groupe potentiel éventuel. Définissez l'offre et le groupe cible de vos principaux concurrents.

Etape 3 : Indiquez les opportunités et les menaces du marché

- Exemples d'opportunités : faillite d'un grand concurrent, demande croissante de produits de qualité, besoin de contact personnel et de livraisons flexibles - Exemples de menaces : le nombre de magasins traditionnels diminue, les marges sont sous pression

Etape 4 : Indiquez les forces et les faiblesses de votre entreprise

Les forces sont, par exemple, les avantages liés à votre produit, service ou organisation. Exemples : des années d'expérience, un assortiment complet, un service personnalisé Les faiblesses vous empêchent d'atteindre les objectifs et ne sont pas simples à résoudre. Exemples : moins de pouvoir d'achat, pas de production propre, problèmes de personnel

Etape 5 : Sélectionnez vos menaces les plus importantes

Confrontez les opportunités et les menaces avec les forces et les faiblesses. Quels éléments peuvent se renforcer mutuellement et lesquels forment un défi ?

Etape 6 : Réfléchissez à vos options pour chaque défi

Vous, vos collaborateurs et/ou un conseiller devez faire du brainstorming concernant les réponses possibles aux défis qui vous attendent. Exemples : collaboration avec un fabricant du secteur, développer un concept total de produits et services supplémentaires, recruter un représentant, promouvoir les commandes via l'Internet.

Etape 7 : Elaborez la meilleure option dans un plan d'action

Ce plan indique les tâches à exécuter, qui les exécute et quand. Si vous ne dirigez pas vous-même le projet, vous devez désigner un responsable final.

Source : Ankie Duis, 'Kmomarketingpocket'

jeudi 16 avril 2009

40 questions pour un business plan idéal

marketing Pour peaufiner l'équilibre financier et commercial de votre projet, mais aussi pour convaincre banquiers et investisseurs de vous prêter de l'argent, votre business plan sera votre meilleur atout. Voici une check-list pour vous aider à le préparer et à évaluer si vous êtes fin prêt.

Connaissez votre marché

1. Quelle est la taille de votre marché ? Est-il local, national, mondial ?

2. Combien de clients pouvez-vous espérer ?

3. Sur ce marché, y a-t-il pénurie ou excès d'offre ?

4. De nouveaux acteurs peuvent-ils apparaître à brève échéance ?

5. Votre activité est-elle B to B (business to business) - sous-traitance, en relation avec la grande distribution - ou B to C (business to consumer) - en relation directe avec le consommateur final ?

6. Etes-vous en concurrence, frontale ou partielle, avec une offre existante ?

7. Pouvez-vous facilement vous différencier et trouver une position de « niche » ?

8. Comment évoluent les prix ?

9. Qui sont vos fournisseurs ? Sont-ils nombreux ? Concentrés ?

10. Auront-ils un pouvoir d'influence sur la qualité et le coût de votre offre ?

Avoir le profil adapté et le soutien de ses proches

11. Avez-vous déjà dirigé une entreprise ou un centre de profit ?

12. Etes-vous formé au management ?

13. Combien de contacts « activables » contient votre carnet d'adresses professionnel et personnel ?

14. Connaissez-vous une personne avec qui vous pouvez faire régulièrement le point sur l'avancement de votre projet ?

15. Quels seront vos besoins financiers dans les prochaines années (emprunts, scolarité des enfants...) ?

Former une équipe

16. Pouvez-vous vous appuyer sur une équipe « soudée », complémentaire, expérimentée ?

17. Les compétences clés pour la réussite de votre projet y sont-elles représentées ?

18. A défaut, pouvez-vous compter sur des partenaires extérieurs ?

19. Vos objectifs sont-ils compris et partagés par tous ?

20. Avez-vous prévu et organisé la fidélisation de vos « hommes clés » ?

Blinder sa stratégie marketing et commerciale

21. Savez-vous à quels types de clients vous allez vous adresser ?

22. Ferez-vous face à un réseau de prescripteurs actifs ?

23. Quels sont les moyens commerciaux à mettre en oeuvre pour atteindre votre objectif de chiffre d'affaires ?

24. Comment allez-vous organiser votre force de vente ?

25. Avez-vous prévu un système de prévision et de reporting ?

26. Vous faut-il une fonction marketing ?

27. De quels outils de communication disposez-vous ?

Protéger son savoir-faire

28. Votre savoir-faire technologique peut-il faire l'objet d'une protection juridique ?

29. Votre solution peut-elle s'imposer comme un standard dans le secteur ?

30. Allez-vous devoir convaincre d'autres acteurs technologiques ?

31. Votre innovation risque-t-elle d'être rapidement dépassée ?

32. Avez-vous chiffré vos besoins de recherche-développement ?

Trouver des financements

33. Quel est votre besoin financier global ?

34. Avec quelle répartition entre capitaux propres et endettement ?

35. Votre business est-il générateur ou consommateur de cash ?

36. Quels seront vos besoins de trésorerie en première année d'activité ?

37. Quel sera le délai d'encaissement des clients ?

38. Pourrez-vous obtenir des fournisseurs des délais de paiement ?

39. Au bout de combien de mois vos flux de trésorerie seront-ils, de manière récurrente, positifs ?

40. Quel est le montant prévisionnel de votre besoin de financement cumulé avant d'atteindre le point mort en trésorerie ?

Source : L'Entreprise

lundi 30 mars 2009

Entreprendre de façon durable : comment faut-il faire ?

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Dans son nouveau livre, le stratège des marques Marc Soumillion se penche sur la façon d'intégrer le concept d'entreprise durable dans votre entreprise. Posez-vous les cinq questions suivantes.

1. Où voyez-vous dans votre activité des interdépendances entre le profit, les gens et la planète ? Ces interdépendances sont-elles en équilibre ?

2. Incorporez-vous la durabilité d'une manière stratégique ? Entreprendre stratégiquement de façon socialement justifiée signifie que vous intégrez l'entreprise durable à votre stratégie et que vous en faites même ainsi un avantage concurrentiel. Selon M. Soumillion, vous pouvez intégrer la durabilité dans les six facteurs de succès suivants : vision et leadership, responsabilité sociale, attrait émotionnel, produits et services, environnement de travail et prestation financière.

3. Vos clients (potentiels) sont-ils... a) Des négationnistes de la durabilité ? b) Des gens qui font semblant de soutenir la durabilité ? c) Des adeptes de la pensée win-win ? d) Des adeptes du style de vie low impact ?

4) Découvrez-vous dans votre marché des signes de lassitude à l'égard de la durabilité ? Pour quelles raisons ? a) Surexposition b) Manque de solutions durables c) Manque de connaissances d) Manque de crédibilité e) Citoyenneté pragmatique f) Manque de récompense g) Sensibilité à la conjoncture

5. Dans quelle mesure les cinq principes d'intégrité suivants sont-ils appliqués dans votre marché et par vous-même ? a) Capacité de se distinguer par rapport aux autres entreprises b) Visibilité c) Implication d) Authenticité e) Transparence

Source : Marc Soumillion, 'In evenwicht. Inzichten en aanwijzingen voor strategisch duurzaam ondernemen', Roularta Books, 2009

dimanche 22 mars 2009

Des e-mails efficaces pour votre e-commerce

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Beaucoup de magasins Internet utilisent l'e-mail pour vanter leurs derniers produits, annoncer des offres ou régler la commande. Pourtant, les détaillants en ligne ne profitent pas toujours des opportunités offertes par ces petits e-mails. Quatre conseils.

1. Envoyez des mails sur mesure

Beaucoup de magasins Internet envoient régulièrement un e-mail à tout leur fichier d'adresses. Pourtant, un courrier établi en fonction du groupe cible a beaucoup plus d'effet. Essayez donc de diviser votre fichier d'adresses en trois groupes, par exemple : clients, reviewers et groupes produits. Envoyez à chaque groupe un mailing distinct avec les informations qui lui conviennent le mieux.

2. Envoyez des mails aux clients qui décrochent

Envoyez un mail aux clients qui décrochent au cours du processus d'achat électronique. Proposez-leur d'encore passer leur commande en leur offrant éventuellement une ristourne ou de prendre contact avec le servicedesk.

3. Mettez à profit les mails de transaction

Après qu'un consommateur s'est inscrit pour la lettre d'information, a ouvert un compte ou a placé une commande, le webshop envoie souvent un mail automatisé. Il faut naturellement que la transaction en soit l'objet essentiel mais vous pouvez aussi y mentionner d'autres actions. Ces mails de transaction sont en effet très bien lus.

4. Mettez sur pied une campagne e-mail

Tout le monde n'attend pas une lettre d'information régulière mais l'un ou l'autre conseil sur un sujet pertinent est toujours le bienvenu ('Tout sur la photographie' si vous vendez des appareils photo). Cela offre l'occasion d'établir toute une série de (nouveaux) contacts clients.

Source: Bizz.nl

dimanche 8 mars 2009

C'est le moment de faire du webmarketing

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Il est vital pour votre entreprise de s'armer contre la récession. En temps de crise, vous avez donc intérêt à investir dans le marketing en ligne. C'est simple comme bonjour.

1. Optez pour de petites innovations intelligentes.
Les temps changent ; il est important de réagir à l'évolution en modifiant votre site Internet. Adaptez-en donc régulièrement le lay-out, le contenu, l'offre et les actions afin qu'il reste frais et inspirant.

2. Ne craignez pas d'être leader.
Cela ne sert à rien de se positionner dans le milieu du marché. Les gens réclament du leadership parce qu'ils ne savent plus très bien où ils en sont.

3. Adaptez vos messages publicitaires à l'air du temps.
Il existe beaucoup de possibilités pour obtenir un rendement maximal avec un effort minimal : mettez de la pub sur des moteurs de recherche, faites de la pub via YouTube, placez des photos, des vidéos... Ce sont les stimuli que les gens captent le plus.

4. Réagissez vite.
Supposez que votre site tombe en panne et que vos visiteurs ne puissent plus y accéder. Un bon filet de sauvetage consiste par exemple à avoir un backup du site et une mention d'erreur claire dans laquelle vous rassurez les visiteurs. Un hosting de réserve peut aussi offrir une solution temporaire.

5. Examinez très soigneusement vos services et produits.
Supprimez le superflu et concentrez-vous sur l'essentiel. Un bon mesurage des résultats peut vous aider à faire ces choix.

6. Collaborez avec vos stakeholders.
Quand les choses vont mal, on est toujours plus fort en groupe. Dans ce cas, vous ne pouvez naturellement pas perdre de vue les intérêts des autres parties. Se renforcer mutuellement dans le marketing en ligne en plaçant des liens vers les sites des autres, fait gagner des places dans les moteurs de recherche.

Source : Bizz.nl

lundi 23 février 2009

Huit phrases que vos clients veulent entendre

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Comme tout bon professionnel, vous êtes parfaitement conscient de l'importance d'entretenir de bonnes relations avec votre clientèle : vous aimez recevoir vos clients et, plus encore, vous aimez les voir revenir. Voici huit phrases qui vous permettront de consolider les relations que vous entretenez avec vos clients.

1. «Je garderai l'oeil ouvert. Je verrai peut-être quelque chose susceptible de vous intéresser.»

Vous pouvez utiliser ce type de phrase, par exemple, au cours d'une simple transaction, lorsqu'un client achète un produit ou un service. Si votre client comprend qu'il peut compter sur vous, que vous savez quel produit ou service il a acheté et que vous garderez l'oeil ouvert, à la recherche de produits similaires susceptibles de l'intéresser, il reviendra.

2. «Savez-vous que nous proposons une promotion sur cet article ?»

Il est essentiel que vous traitiez vos clients comme vous aimeriez être traité. Si vous avez connaissance d'une bonne affaire, avec un bon rapport qualité-prix, surtout faites en faire part à vos clients. Si vous savez qu'un article, un service, va être moins cher dans un jour ou deux, n'hésitez pas ! Proposez à vos clients de patienter un peu jusqu'à la remise.

3. « Nous ne l'avons pas en magasin, mais je crois que vous le trouverez dans le magasin au bout de la rue.»

Le désir de conclure une vente est bien naturel. Cependant, ne sous-estimez pas la portée de certains gestes, tels que le fait de conseiller à un client de se rendre dans un autre magasin, voire chez un concurrent. Vous y gagnerez la confiance de vos clients et il est fort probable qu'ils reviendront vous voir.

4. «Vous allez pouvoir diviser vos frais par deux.»

Soyez précis et concret ! C'est là l'une des façons les plus efficaces de renforcer une relation avec vos clients. Indiquez précisément les avantages et les inconvénients et les clients reviendront, ne serait-ce que pour la simple raison que nombre d'entre eux apprécient l'attitude professionnelle de celui qui présente avec exactitude ce qu'il, ou ce que le produit, «fait» et pourquoi le prix proposé est un prix juste.

5. «Laissez-moi vous aider.»

Ces quelques mots représentent l'entreprise qui, constamment, tente de répondre aux besoins, aux attentes de ses clients et souhaite même les devancer. Qu'il s'agisse d'aider quelqu'un à porter des paquets ou simplement de tenir la porte à un client dont les bras sont chargés de documents, le message que vous faites passer est clair. Vos clients savent que vous êtes une personne serviable et que vous serez toujours prêt à les aider.

6. «Voulez-vous faire un essai ?»

Offrez un petit échantillon de ce que votre entreprise propose. Existe-t-il une meilleure façon de leur donner envie de revenir ? Si, par exemple, votre entreprise vend des logiciels haut de gamme, offrez un essai gratuit ou un disque échantillon à votre client potentiel afin qu'il puisse se faire une idée des différentes fonctionnalités proposées. Ce principe peut également être appliqué aux services. Par exemple, certains cabinets juridiques proposent un premier rendez-vous gratuit. Bien évidemment, l'objectif de ces rendez-vous n'est pas d'occuper les journées lorsque l'activité ralentit.

7. «Cette promotion n'est valable que cette semaine.»

Que cela vous plaise ou non, la date limite est un argument très «vendeur». Même le client indécis qui tourne autour d'une promotion particulière sans se lancer peut finalement revenir si, passée une certaine date, l'affaire risque de lui échapper. Par conséquent, n'hésitez pas à être clair et à indiquer précisément que les promotions sont temporaires.

8. «Comment allez-vous aujourd'hui Monsieur Dupont ?»

Si votre entreprise est relativement petite, tentez de vous souvenir du nom de vos clients et de les saluer ainsi, par leur nom. Si vous croisez trop de visages et que la tâche relève de l'impossible, tentez au moins de retenir quelques noms clés. Ce genre d'attention peut faire la différence.

Source : Microsoft.com

samedi 14 février 2009

Voici comment VLM a conquis une niche

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VLM Airlines a choisi une niche dans le secteur du transport aérien et s'est entièrement emparée du marché, malgré la concurrence d'Eurostar et la hausse des prix du carburant. Comment la compagnie s'y est-elle prise ?

1. Une niche attractive dans un marché concurrentiel.
VLM s'est emparée d'un marché de niche lucratif : les vols d'affaires entre Londres et les centres économiques du Benelux. Au fil des années, elle a étendu son terrain d'action en reliant encore plus de centres d'affaires entre eux, avec des vols comme Rotterdam-Hambourg et Anvers-Genève.

2. Approche à contre-courant.
VLM a débuté comme unique compagnie à voler sur London City et ne s'est pas inclinée devant l'interdiction faite aux avions turbopropulsés de rouler jusqu'à la porte d'embarquement. Le CEO a convaincu personnellement les autorités de l'aéroport qu'il avait raison. Le choix du Fokker 50, un appareil qu'on ne produit plus depuis des années, peut sembler bizarre mais grâce à cet avion, VLM réalise des économies considérables sur les frais de carburant. Qui a dit que comprimer les frais entraîne aussi des économies sur le service ?

3. Un produit difficile à copier.
Le recrutement et la formation poussés, la procédure de check-in super rapide, le service personnalisé, les hautes exigences de fiabilité et de ponctualité font que le produit que VLM propose à son public cible pourrait difficilement être amélioré par d'autres.

4. La petite taille est un atout.
Dans le Fokker 50, il y a place pour cinquante personnes. Cela signifie non seulement que les deux membres du personnel de cabine ont à chaque vol un contact personnel avec les voyageurs mais aussi qu'il est plus facile d'atteindre un taux d'occupation rentable. En supposant que ce taux doive être de 70 % pour amortir les frais, VLM ne doit avoir que 30 à 35 places de réservées par vol.

Source: Bizz by mail

lundi 9 février 2009

Du bon marketing bon marché

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Vu la forte contraction des budgets médias, les marketers doivent faire preuve de créativité. Mais qui a besoin d'une grande campagne coûteuse quand il est possible de faire de la pub à bon compte ?

Ne bazardez pas vos produits mais commercialisez-les. La dernière campagne de Marks and Spencer en Grande-Bretagne aurait pu être une promotion banale du genre '30 % de réduction sur les vins, plats préparés et desserts'. Mais Marks and Spencer a trouvé quelque chose pour conserver son image de grand magasin de standing en lançant une action intitulée 'Dine in for £ 10', ou 'Dînez à la maison pour 10 livres'.

L'utilité du 'packvertising'. Kellogg's fait déjà un usage efficace du packvertising depuis des années. Sur la plupart des paquets de céréales pour petit déjeuner figurent d'autres produits Kellogg's ou des idées de menus pour toute la semaine.

Chouchoutez votre fan club. Un tour sur le site de Lego suffit pour réaliser à quel point la marque est aux petits soins pour ses fans : un club, toutes sortes de téléchargements, des objets à collectionner, des petits films portant un cachet Pixar et un inégalable 'pick a brick'. Avec ce service, le consommateur peut composer et commander un paquet de pièces détachées.

Le bouche à oreille est une publicité durable. Les voitures d'enfant de la marque Bugaboo reçoivent massivement les éloges de clients satisfaits. Beaucoup de nouveaux clients (surtout des jeunes mères) en achètent une sur les conseils d'amies convaincues

Source: Bizz by mail

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